隨著科技的發(fā)展?jié)櫥蛷S家產(chǎn)業(yè)升級(jí)的速度迅速提升，隨之潤滑油的需求結(jié)構(gòu)變化也迅速改變，高端潤滑油市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他種類的潤滑油。我國潤滑油的需求量比較龐大，面臨國際市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)潤滑油加盟商必須對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展和創(chuàng)新，這樣才能在國際競爭中利用不敗之地。
隨著中國市場化程度的不斷提高，潤滑油營銷渠道變革的趨勢(shì)與走向?qū)⒊尸F(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：
1.營銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變。
2.營銷渠道的運(yùn)作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場為中心。
3.企業(yè)與營銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變。
潤滑油加盟商為了在激烈競爭中確立自己的市場地位、獲取競爭優(yōu)勢(shì)，必須進(jìn)一步注重營銷渠道管理的規(guī)范和運(yùn)行模式的創(chuàng)新。對(duì)營銷渠道成員的規(guī)范管理而言，應(yīng)著眼長遠(yuǎn)，提升與經(jīng)銷商的合作層次；規(guī)范大客戶的經(jīng)營行為；加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)；從政策入手抑制竄貨。
在營銷渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新方面，應(yīng)探索實(shí)施渠道扁平化；加強(qiáng)中小客戶開發(fā)和精細(xì)化管理；控制終端市場，掌握市場主動(dòng)權(quán)；對(duì)某些產(chǎn)品線實(shí)行銷售代表定單直銷模式。在信用管理方面，應(yīng)建立信用評(píng)價(jià)體系，制定明確規(guī)范的信用管理規(guī)定和授信管理運(yùn)作程序；確保銷售人員不打折扣地執(zhí)行潤滑油廠家規(guī)定的授信政策和相關(guān)規(guī)定。
